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獵頭公司的專業化
在一家國際著名的跨國諮詢公司的《員工手冊》上，有一句用大號粗體字標注的話：Anders Als Alle Anderen（德語：與眾不同）令筆者“過目難忘”。前些日子，一家國際性獵頭公司總裁對筆者說：“我從不認為一家低層次的職業介紹所的收入，一定會比一家龐大的獵頭公司的收入差。”
事實也驗證了上面兩句話。為數不少的以提供相對低層次人員服務而頗具知度名的公司，以其專業、快捷的服務獲得了市場很大的份額，相反，有些貌似強大的機構，卻未進入理想的贏利狀況，甚至入不敷出。
那麼，怎樣才能贏利並保持良好的發展勢頭呢？幾乎是所有的專家，無論其表述方式如何，所述要旨只有一個，即掌握核心技術，創造獨一性，避免可替換性。以哈佛大學波特教授為代表的眾多專家，均有詳盡論述，他們一致認為，造成企業贏利能力下降的主要原因是可替代性，並進而引發市場激烈競爭，最終導致企業利潤空間的下跌和壓縮，直至無利可圖。
獵頭公司應具備的不可替代性，包括諸多方面，如企業文化、管理水準、領導藝術、技術優勢等，其中最為基本的，便是專業化。
可以說，任何一家獵頭公司都不是萬能的。筆者在本報發表的《獵頭公司的銷售推廣》一文中略有涉及。本文再作一些展開，進行較深入的探討。
從目前國內情況看，即使是知名度頗高的獵頭公司，也未達到“龐然大物”的地位，至少在規模上尚未佔有任何優勢。因此，所有的獵頭公司目前都處於可能“被吃掉”的境地，都受著市場優勝劣汰法則的制約。此時，研究競爭對手及其行為方式至關重要。
為此，許多獵頭公司採取各種手段“知彼”。如冒充“客戶”打電話給競爭對手以“刺探軍情”，從對方的價值取向和對問題瞭解的專業化程度判斷對方的水準。可以說，這種瞭解是必要的有用的，當然，有時“刺探”所得的情報可能是虛假的，那就需要通過必要的篩選和過濾。
還有對客戶需求的分析。〃客戶是上帝”，絕非空話，但要付諸實施，把客戶當成“上帝”，也非那麼輕鬆和簡單。其中最重要、也必須堅持的一點是：“只有我需要的客戶是上帝，餘下的僅僅是朋友。”——這是專業化中最核心的要領。因為我們不可能也不應該提供所有的服務給所有的客戶，所以拒絕不合適的客戶，對客戶進行甄選，至關重要。這也是有膽識、有水準的經營者之所為。
最後是服務的專業化，也就是平時所說的“服務特色”。還可以用更簡潔的方式表述，那便是“讓別人記住你！”
--------------------作者：劉大衛 出處：人才市場報
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