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“不是我不sell you” 獵頭公司專獵誰
2002-12-19 15:44:51 青年參考 李利群
𨪜𨪜南方網訊 “獵頭公司”出現在中國已經有10年歷史了。但是提起“獵頭”這個詞兒，許多人都會覺得很神秘，常常會把大牌公司、高職位、高收入同它聯繫起來。前不久，一個中外合資的獵頭公司———首要資源公司剛剛慶祝完自己在中國的10歲生日，借此機會，記者採訪了這個公司的高級獵頭顧問毛德萍女士。
毛女士馬上就要休假了，為了不耽誤她的正常工作，她把採訪時間約在了下班以後。當我如期來到她的辦公室時，她一面給我倒水，一面抱歉地說：“對不起，你還得等我一會兒，我還要打兩個very
urgent（很急的）的電話。”十幾分鐘後，我的採訪就在這種中英夾雜的對話中開始了。
1 獵頭公司不等於仲介——對於獵頭的誤解
1992年，當公司剛剛在中國開展業務時，幾乎沒人知道什麼是獵頭公司，什麼是人力資源顧問。那時候公司正為一家知名的外企物色一位銷售總監。當獵頭顧問找到一些人選時，他們的感覺是驚訝、懷疑和不解，很多人認為獵頭顧問是間諜，或者是老闆請來考查自己對公司是否忠誠的試探者。
毛德萍說，即使是現在，許多人還是不瞭解獵頭公司究竟是幹什麼的。她說：“我們公司就有兩個經典的笑話。”
有一位公司職員的老家在河南，她給家鄉的朋友寫信說，自己在北京的一家獵頭公司找到了工作。朋友回信時，大惑不解地問：“豬頭”公司是幹什麼的？
毛女士的女兒已經上小學了，一天，老師問她：“你媽媽是做什麼工作的？”她說：“我媽媽是在獵頭公司工作。”老師迷惑地問：“獵頭公司是賣啤酒的嗎？”
毛德萍說，很多人即使知道“獵頭”這個詞，對它的真正含義也不一定很瞭解，很多人會認為獵頭就是幫人介紹工作的仲介公司。其實我們同仲介公司是有所不同的，它表現在：一，獵頭公司是物色高級人才的，他們的職位都在經理級別以上，年薪在10—15萬左右；二，我們是受客戶委託的；三，我們是有目標地尋找人才；四，我們是客戶的顧問，要幫助客戶瞭解人才市場，進行職位定位，搜集相關人才的情況，還要為客戶面試篩選候選人。總之，我們要為企業找到你需要而又找不到的人才。
現在，獵頭公司已經得到了外企的廣泛認可，比如我們跟外企說“我是獵頭公司的”，人家都非常願意和我們溝通。但是國有企業就不一樣了，他們基本上不太知道獵頭公司。而民營企業在和我們接觸時，總會有所顧慮。在經濟發達的大城市，知道獵頭公司的人較多，但在中小城市，許多人還不知獵頭為何物。
如今，獵頭公司已經從當初的寥若晨星發展成初具規模了，僅在北京註冊的就有百餘家。但毛德萍認為，一些公司並不是很規範和專業。畢竟，獵頭公司與人才仲介還是有很多不同的。
2 “不是我不sell you”——“獵頭”專獵哪些人
毛德萍有位好朋友，學理工的，人非常聰明，已經跳槽了好幾家公司。後來她又聽說做律師很好，就拼命復習了3個月，竟然通過了淘汰率非常高的律師資格考試。幹了一段律師，又覺得接活兒挺難的，還想改行。她來找毛德萍，說：“你經常給別人推薦金領職位，也幫我找一個呀。”
毛德萍只好歎氣說：“唉，不是我不sell you（賣你），你讓我去跟人家推薦你什麼？”
毛德萍說，像她這種類型的人，並不是獵頭公司所需要的。換句話說，這個女孩沒有“賣點”，因為雖然她樣樣都幹過，但她哪樣都不精，通常會被別人認為她有沖勁而缺少韌勁。這種類型的人才，一般都會有很大的野心，他們應該從另一條線上發展。比如自己創業開公司什麼的。
獵頭公司最關注的人才，是職業經理人一類，他的職業生涯應該很清晰，從事的職業應該有連貫性，即使有些變化，也是在相關領域內的。對於頻繁跳槽的人，獵頭公司是不會考慮的。
毛德萍通常不會建議自己的朋友去跳槽，尤其是那些還沒工作幾天的人。頻繁跳槽，很容易被人認為對企業的忠誠度不夠，或者在與公司關係、與同事的人際溝通方面有問題。
深圳一家獵頭公司對近兩年已經成功推薦出去的上百名職業經理人的調查表明，這些人至少具備以下幾方面素質———
（1）有良好的教育背景：1／4的人有國外教育背景，2／3的人有碩士以上學位。
（2）有良好的工作經歷：95％的人有外國公司的工作經驗，有5年以上外國公司工作經驗的占86％，8年以上的占9％。
（3）能力強：這些人都能講流利的英語，還有人會說三四種外語；95％的人能熟練操作電腦。
（4）專業性強：這些人都可稱為行業內的專家，都在各自所從事的行業中奮鬥多年（至少8年以上）。
3 我們更看重能力——學歷並不最重要
一家獵頭公司，花了兩個月時間，為一家新加坡企業尋找在北京的高級經理，在上百名候選人中層層篩選，進行了大量的調查、溝通和勸說等工作，最後終於確定了雙方都滿意的人選，而在這名候選人的檔案上，寫著這樣的情況：某某某，年齡：28歲；性別：女；原始學歷：初中二年級……她可是在MBA和高學歷者當中勝出的！
這是一個特例，但它至少說明，在獵頭公司這裏，學歷並不是最重要的。獵頭顧問們更看重的，是個人的業績和實戰能力。許多獵頭公司認為，中國現有的人才中，學歷很高的人很多，能力很強的卻不那麼多。獵頭公司不會因為一個人學歷低就把他放在人才庫之外。
毛德萍說，現在的企業都很務實，尤其是外企，並不強調非要找個MBA或者博士碩士什麼的，他們更看重專業經驗。但一些國內的客戶比較在意學歷。毛女士專門提到了“海龜”，她認為“海龜”並沒有什麼優勢可言，他們在校的時間一般都比較長，工作經歷相對較少；他們即使在海外工作過，從事的基本上也都是些最低層的工作，專業工作經驗幾乎沒有。事實上，現在很多從外面回來的人也是十分務實的，都願意從企業的最低層做起。
4 “you are not smart”——學會正確看待自己
獵頭公司是企業和人才之間的橋樑。作為企業，總是想少花錢多辦事；而那些炙手可熱的人才，則想實現自己的最大價值。獵頭公司正好在中間起著相互溝通的作用。當然，要想達成共識，首先要正確看待自己。
從企業這方面講，一個職位的薪酬是由市場決定的，比如同一行業的銷售總監，別的公司都年薪20萬，而你只想給10萬，那肯定找不到優秀人才。還有，同樣的薪酬，人家還要比較企業對待人才的態度。
毛德萍講了這樣一個例子，一家企業要招聘一位高級管理人員，獵頭顧問辛辛苦苦地在眾多候選人中挑選了幾個，在與企業負責人見面的那天，那位企業領導態度十分傲慢地問人家：你會什麼？你能給我的公司帶來什麼？你能完成多少銷售？等等。面試以後，候選人給獵頭顧問打電話說：“那個老總怎麼能這麼傲慢？我現在有很好的工作，收入也不錯，我想加入你的企業是來幫你的，不是來要飯的。”毛女士說，像這樣做企業老總，是很難找到和留住優秀人才的。
從個人方面說，被獵頭推薦的人也應該正確地給自己定位。毛德萍經常跟她的候選人說，不要光看年薪、待遇這些眼前的東西，還要看一個企業是否會有大的發展，看自己在這個企業還能學到哪些本事，看企業是否為你搭建了一個更廣闊的舞臺。
有一位回國的MBA被一家外企看中，老闆開出的薪金是月薪1.8萬，這個MBA開始還很滿意，可不知他到哪兒找什麼人諮詢了一下，說像他這樣資歷的人平均月薪應該是2.5萬，他通過獵頭顧問對老闆說，一定要達到這個平均數，否則免談。外企老闆只好另尋他人。過了一段時間他才發現，好多MBA都找不到合適的工作，月薪也根本沒那麼高，他找到獵頭顧問希望再和那家老闆談談，但機會已經錯過了。
有一個女孩被外企選中，並談好了月薪7300,試用期滿的時候，老闆希望和她簽6年的合同，同時送她出國培訓。女孩找到毛德萍說，據她瞭解，她的職位的“市值”應該是1.2萬，她至少應該拿到1.1萬的月薪。經過毛德萍的協調，外企答應最多給她每月再加1000元，可那個女孩很乾脆地請毛德萍帶話兒給老闆：要麼給她月薪1.1萬，要麼另請高明。毛德萍對她說，我覺得you
are not smart（你並不聰明），這個企業給你的工資確實不算高，但它還送你去培訓，給你一個提高自己的機會呢，你在這個企業工作和學習的收穫會遠遠大於多給工資的那些公司，何況你以後還肯定會有加薪的機會。後來，那個女孩接受了毛的建議，現在她工作得很愉快。
毛德萍說，有些很優秀的人才，往往因為在薪金和待遇方面過於計較，而失去了很好的機會。對這些人來說，學會正確地估價自己，也是成功的關鍵之一。
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