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“不是我不sell you” 猎头公司专猎谁
2002-12-19 15:44:51 青年参考 李利群
南方网讯 “猎头公司”出现在中国已经有10年历史了。但是提起“猎头”这个词儿，许多人都会觉得很神秘，常常会把大牌公司、高职位、高收入同它联系起来。前不久，一个中外合资的猎头公司———首要资源公司刚刚庆祝完自己在中国的10岁生日，借此机会，记者采访了这个公司的高级猎头顾问毛德萍女士。
毛女士马上就要休假了，为了不耽误她的正常工作，她把采访时间约在了下班以后。当我如期来到她的办公室时，她一面给我倒水，一面抱歉地说：“对不起，你还得等我一会儿，我还要打两个very
urgent（很急的）的电话。”十几分钟后，我的采访就在这种中英夹杂的对话中开始了。
1 猎头公司不等于中介——对于猎头的误解
1992年，当公司刚刚在中国开展业务时，几乎没人知道什么是猎头公司，什么是人力资源顾问。那时候公司正为一家知名的外企物色一位销售总监。当猎头顾问找到一些人选时，他们的感觉是惊讶、怀疑和不解，很多人认为猎头顾问是间谍，或者是老板请来考查自己对公司是否忠诚的试探者。
毛德萍说，即使是现在，许多人还是不了解猎头公司究竟是干什么的。她说：“我们公司就有两个经典的笑话。”
有一位公司职员的老家在河南，她给家乡的朋友写信说，自己在北京的一家猎头公司找到了工作。朋友回信时，大惑不解地问：“猪头”公司是干什么的？
毛女士的女儿已经上小学了，一天，老师问她：“你妈妈是做什么工作的？”她说：“我妈妈是在猎头公司工作。”老师迷惑地问：“猎头公司是卖啤酒的吗？”
毛德萍说，很多人即使知道“猎头”这个词，对它的真正含义也不一定很了解，很多人会认为猎头就是帮人介绍工作的中介公司。其实我们同中介公司是有所不同的，它表现在：一，猎头公司是物色高级人才的，他们的职位都在经理级别以上，年薪在10—15万左右；二，我们是受客户委托的；三，我们是有目标地寻找人才；四，我们是客户的顾问，要帮助客户了解人才市场，进行职位定位，搜集相关人才的情况，还要为客户面试筛选候选人。总之，我们要为企业找到你需要而又找不到的人才。
现在，猎头公司已经得到了外企的广泛认可，比如我们跟外企说“我是猎头公司的”，人家都非常愿意和我们沟通。但是国有企业就不一样了，他们基本上不太知道猎头公司。而民营企业在和我们接触时，总会有所顾虑。在经济发达的大城市，知道猎头公司的人较多，但在中小城市，许多人还不知猎头为何物。
如今，猎头公司已经从当初的寥若晨星发展成初具规模了，仅在北京注册的就有百余家。但毛德萍认为，一些公司并不是很规范和专业。毕竟，猎头公司与人才中介还是有很多不同的。
2 “不是我不sell you”——“猎头”专猎哪些人
毛德萍有位好朋友，学理工的，人非常聪明，已经跳槽了好几家公司。后来她又听说做律师很好，就拼命复习了3个月，竟然通过了淘汰率非常高的律师资格考试。干了一段律师，又觉得接活儿挺难的，还想改行。她来找毛德萍，说：“你经常给别人推荐金领职位，也帮我找一个呀。”
毛德萍只好叹气说：“唉，不是我不sell you（卖你），你让我去跟人家推荐你什么？”
毛德萍说，像她这种类型的人，并不是猎头公司所需要的。换句话说，这个女孩没有“卖点”，因为虽然她样样都干过，但她哪样都不精，通常会被别人认为她有冲劲而缺少韧劲。这种类型的人才，一般都会有很大的野心，他们应该从另一条线上发展。比如自己创业开公司什么的。
猎头公司最关注的人才，是职业经理人一类，他的职业生涯应该很清晰，从事的职业应该有连贯性，即使有些变化，也是在相关领域内的。对于频繁跳槽的人，猎头公司是不会考虑的。
毛德萍通常不会建议自己的朋友去跳槽，尤其是那些还没工作几天的人。频繁跳槽，很容易被人认为对企业的忠诚度不够，或者在与公司关系、与同事的人际沟通方面有问题。
深圳一家猎头公司对近两年已经成功推荐出去的上百名职业经理人的调查表明，这些人至少具备以下几方面素质———
（1）有良好的教育背景：1／4的人有国外教育背景，2／3的人有硕士以上学位。
（2）有良好的工作经历：95％的人有外国公司的工作经验，有5年以上外国公司工作经验的占86％，8年以上的占9％。
（3）能力强：这些人都能讲流利的英语，还有人会说三四种外语；95％的人能熟练操作电脑。
（4）专业性强：这些人都可称为行业内的专家，都在各自所从事的行业中奋斗多年（至少8年以上）。
3 我们更看重能力——学历并不最重要
一家猎头公司，花了两个月时间，为一家新加坡企业寻找在北京的高级经理，在上百名候选人中层层筛选，进行了大量的调查、沟通和劝说等工作，最后终于确定了双方都满意的人选，而在这名候选人的档案上，写着这样的情况：某某某，年龄：28岁；性别：女；原始学历：初中二年级……她可是在MBA和高学历者当中胜出的！
这是一个特例，但它至少说明，在猎头公司这里，学历并不是最重要的。猎头顾问们更看重的，是个人的业绩和实战能力。许多猎头公司认为，中国现有的人才中，学历很高的人很多，能力很强的却不那么多。猎头公司不会因为一个人学历低就把他放在人才库之外。
毛德萍说，现在的企业都很务实，尤其是外企，并不强调非要找个MBA或者博士硕士什么的，他们更看重专业经验。但一些国内的客户比较在意学历。毛女士专门提到了“海龟”，她认为“海龟”并没有什么优势可言，他们在校的时间一般都比较长，工作经历相对较少；他们即使在海外工作过，从事的基本上也都是些最低层的工作，专业工作经验几乎没有。事实上，现在很多从外面回来的人也是十分务实的，都愿意从企业的最低层做起。
4 “you are not smart”——学会正确看待自己
猎头公司是企业和人才之间的桥梁。作为企业，总是想少花钱多办事；而那些炙手可热的人才，则想实现自己的最大价值。猎头公司正好在中间起着相互沟通的作用。当然，要想达成共识，首先要正确看待自己。
从企业这方面讲，一个职位的薪酬是由市场决定的，比如同一行业的销售总监，别的公司都年薪20万，而你只想给10万，那肯定找不到优秀人才。还有，同样的薪酬，人家还要比较企业对待人才的态度。
毛德萍讲了这样一个例子，一家企业要招聘一位高级管理人员，猎头顾问辛辛苦苦地在众多候选人中挑选了几个，在与企业负责人见面的那天，那位企业领导态度十分傲慢地问人家：你会什么？你能给我的公司带来什么？你能完成多少销售？等等。面试以后，候选人给猎头顾问打电话说：“那个老总怎么能这么傲慢？我现在有很好的工作，收入也不错，我想加入你的企业是来帮你的，不是来要饭的。”毛女士说，像这样做企业老总，是很难找到和留住优秀人才的。
从个人方面说，被猎头推荐的人也应该正确地给自己定位。毛德萍经常跟她的候选人说，不要光看年薪、待遇这些眼前的东西，还要看一个企业是否会有大的发展，看自己在这个企业还能学到哪些本事，看企业是否为你搭建了一个更广阔的舞台。
有一位回国的MBA被一家外企看中，老板开出的薪金是月薪1.8万，这个MBA开始还很满意，可不知他到哪儿找什么人咨询了一下，说像他这样资历的人平均月薪应该是2.5万，他通过猎头顾问对老板说，一定要达到这个平均数，否则免谈。外企老板只好另寻他人。过了一段时间他才发现，好多MBA都找不到合适的工作，月薪也根本没那么高，他找到猎头顾问希望再和那家老板谈谈，但机会已经错过了。
有一个女孩被外企选中，并谈好了月薪7300,试用期满的时候，老板希望和她签6年的合同，同时送她出国培训。女孩找到毛德萍说，据她了解，她的职位的“市值”应该是1.2万，她至少应该拿到1.1万的月薪。经过毛德萍的协调，外企答应最多给她每月再加1000元，可那个女孩很干脆地请毛德萍带话儿给老板：要么给她月薪1.1万，要么另请高明。毛德萍对她说，我觉得you
are not smart（你并不聪明），这个企业给你的工资确实不算高，但它还送你去培训，给你一个提高自己的机会呢，你在这个企业工作和学习的收获会远远大于多给工资的那些公司，何况你以后还肯定会有加薪的机会。后来，那个女孩接受了毛的建议，现在她工作得很愉快。
毛德萍说，有些很优秀的人才，往往因为在薪金和待遇方面过于计较，而失去了很好的机会。对这些人来说，学会正确地估价自己，也是成功的关键之一。
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